En el episodio 9 del magnífico podcast “Ventas éxito”, Ricardo Ramos habla con Carlos Conde, ponente internacional, experto en ventas y autor del libro “La ciencia de las ventas”. En esta entrevista Carlos expone los aspectos más importantes a desarrollar por los vendedores de éxito y resume brevemente las 5 maneras en las que debemos trabajar para vender más.

Vamos a ampliar estos 5 consejos para vender más aplicándolos al mundo digital. Son 5 consejos para hacer outbound marketing con éxito.

Prospección

Emplea la mayor parte de tu tiempo de outbound marketing en encontrar futuros clientes. Busca listados de empresas y estudia cómo ponerte en contacto con ellas y ofrecerles valor en su negocio. Pero si vamos a ponernos en contacto con alguien por primera vez, en frío, y sobre todo por correo electrónico, sigue leyendo.

No debemos enviar un correo electrónico comercial sin que medien una serie de puntos recogidos en la LSSIE y GDPR. El espíritu de ambas normativas se basa en el respeto y el consentimiento por lo que ambos conceptos deben ser el motor de nuestras comunicaciones.

En primer lugar vamos a suponer que no tenemos el consentimiento previo de las personas correspondientes ni esos datos provienen de fuentes accesibles al público: repertorios telefónicos, censo, listados de colegios profesiones además de prensa, radio y tv (si los datos vienen de fuentes accesibles al público, hay que informar del origen y otorgar plazo de 30 días para que revoque el consentimiento para su tratamiento) porque si fuera el caso no habría el más mínimo problema. Vamos a suponer el caso más complejo en el que no tenemos ni consentimiento ni su e-mail.

El email que queremos conseguir es el personal (simplemente para poder dirigirnos a una persona directamente) y debemos tener claro siempre que nuestra intención no puede ser la de un uso abusivo y/o masivo. En este caso, y solo en este caso, podemos ponernos en contacto vía email siempre y cuando nuestra comunicación sea no comercial. En el caso de que solo tengamos el email genérico debemos seguir el mismo criterio por pura coherencia: comunicación no comercial.

¿Y cómo enviamos una comunicación no comercial? Pues muy sencillo si tenemos en mente una palabra: ayudar. Nuestra intención no es vender en el primer email sino ayudar a la persona al otro lado, aportar valor con cada correo, hacerle ver que hay una solución a sus problemas y que somos parte de ella. Es decir nuestro primer email es tan solo el primer paso para todo un customer journey.

Si quieres algunos ejemplos de email comerciales y no comerciales te aconsejamos leer «Cómo enviar un email en frío de manera legal, en España» escrito por Tomás Santoro en el blog de SumaCRM y «¿Es legal enviar correos masivos o fríos? – Lo que dice la RGPD sobre el SPAM» escrito por Gerard Compte en el blog de Find That Lead.

Ahora toca la ardua labor de buscar empresas que encajen con tus objetivos y preparar tus listados. Hay más aspectos a cubrir en el caso de la prospección por email pero hablaremos de ello en otro artículo.

Si quieres profundizar más en el outbound marketing y el email marketing te aconsejamos leer estos artículos:

• 4 pasos necesarios para hacer outbound marketing
• Transformación digital o la necesitad del cambio
• 4 estrategias avanzadas de email marketing para vender más
• 5 razones por las que fracasan tus campañas de email marketing

Prueba / error

Cuando vamos a diseñar una estrategia de outbound marketing y planificamos los pasos a seguir nos basamos en nuestra experiencia, conocimientos y expectativas, pero no quiere decir que los contactos se tengan que adaptar a ella. ¿Qué quiero decir con esto? Imaginad que tenemos todos los datos de contacto de una persona que creemos relevante para un futuro negocio y le mandamos un primer email no comercial. No responde, no hace nada. Llamamos, nada. Otro email, nada. ¿Qué hacemos?

Podemos estar ante alguien al que no le interesa nuestra ayuda ni soluciones pero, ¿y sí no hemos contactado en momento adecuado? En episodio ya mencionado del podcast de Ricardo Ramos proponen una solución muy sencilla: si no puedes contactar con una persona a una hora determinada llama a otra hora. Si nos llevamos esto al email podemos tener preparadas varias plantillas de correo electrónico en función del sector o madurez de la empresa, para aportar valor en cada una de nuestras comunicaciones no comerciales, personalizando así tanto como podamos. Aún así, si todo esto falla, podemos usar una técnica más a largo plazo y mandar, de forma periódica, información relevante para ese contacto con la idea de que sea él o ella quien se acerque a nosotros.

Mejora tu llamada

Si disponemos de plantillas de email para comunicaciones no comerciales, ¿Cómo no vamos a tener un guion para nuestras llamadas? Nuestro guion y el contenido de la llamada dependerá mucho de en qué fase de tu embudo de ventas te encuentres (no es lo mismo una llamada inicial que una de seguimiento) pero para nuestro caso vamos a suponer que es tu primera llamada, una llamada prácticamente fría. ¿Qué pasos debo seguir?

1. Revisa la información que tengas de ese contacto y la empresa a la que está asociado. Si tienes un CRM como Hubspot, comprueba todas las interacciones posibles. Si conoces sus perfiles en redes sociales revisa cuáles son sus gustos, qué estudió, cómo se relaciona con otros profesionales del sector, qué le gusta y motiva.
2. Revisa el guion para llamadas con calma y practica. Cuantas más veces lo hagas más interiorizado lo tendrás y mejor lo sabrás utilizar.
3. Revisa el entorno desde el que vas a hacer tu llamada y procura que todo esté en orden y tengas disponible toda la información. Si puedes estar en un entorno sin ningún ruido mejor que mejor.
4. El mejor momento para realizar llamadas es de 10 a 13. Aunque este dato puede variar en función de las fuentes que consultes, encuentra tu propio horario, el que mejor te venga a ti y a tus objetivos.
5. Da los buenos días, preséntate y, tras una breve pausa, pregunta por la persona correspondiente. Agradece que te pueda dedicar unos minutos y espera su respuesta. Pasa a exponer el motivo de tu llamada de una manera breve y concisa, no tardes más de un minuto, y permanece atento a cualquier objeción o duda por parte de tu interlocutor. Pregunta y escucha.
6. Concéntrate en conocer sus necesidades expresadas con sus propias palabras. Haz las preguntas precisas para que pueda profundizar en estas necesidades. Pregúntale por su situación actual y sus objetivos a corto y largo plazo.
7. Revisa este mismo guion para optimizarlo, para mejorar las horas de llamada, las preguntas, tu tono y actitud.

Cualifica más rápido

Lo más habitual será que, a pesar de buen trabajo inicial con el cliente, no se produzca ningún avance y detectemos que no hay ningún interés por contratar nuestros servicios o comprar nuestros productos. El punto clave en esta fase es detectarlo lo antes posible. ¿Cómo lo hacemos? La información que debemos manejar para calificar más rápido se resumen en:

• presupuesto
• oportunidad
• confianza

Para ello revisa el argumentario comercial de tu empresa y las respuestas ante esas objeciones. Muchas veces nos encontraremos que el momento para esta venta no es el actual sino que debemos empezar a nutrir ese contacto con información de valor para posicionarnos como solución a futuro. Pregunta siempre a tu contacto si puedes enviarle información periódica vía newsletter. Si es el caso pásale el enlace de suscripción y pasa a este contacto a una fase de nurturing a un año vista.

¿Cuándo vuelvo a retomar el contacto? Volveremos a retomar el contacto cuando:

• nos contacte él o ella en primer lugar
• encontremos información relevante e importante para su empresa. Nuestro email será puramente informativo.
• 13 meses después del primer contacto y después de haberle enviado 12 newsletters como poco.

Vende más a tus clientes actuales

Tus clientes actuales ya confían en ti, en tus productos y/o servicios, en tu capacidad de resolver problemas y ayudarlos. Estos clientes deben ser los primeros a los que debes llamar cuando ofreces algo nuevo o una nueva oferta de valor. Si la propuesta de valor de tu empresa abarca muchos servicios puedes preparar un informe específico y personalizado para mostrar como puede mejorar sus ventas o cualquier otro aspecto significativo.

Céntrate en todo lo que lo conoces y ofrece algo relevante para su negocio: algo que esté en su mente pero para lo que su empresa aún no estaba preparada. Al conocer la trayectoria y servicios que habéis ofrecido sabrás perfectamente cuando es el momento de proponer algo nuevo.

Conclusiones

Estos cinco aspectos a mejorar para vender más no son obvios. Son aspectos fundamentales sobre los que reflexionar cuando queremos optimizar nuestra estrategia de outbound marketing, reducir fricciones y alcanzar nuestros objetivos.