El panorama del marketing cambia constantemente. Lo que hace un año funcionaba genial para conseguir clientes potenciales con éxito puede ya no sirva para nada al año siguiente. Piénsalo, hace años lo que funcionaba eran las llamadas frías.
Puede que no quieras más leads, sino de mejor calidad.
Perfecto. Has llegado al lugar adecuado. Empecemos pues.
En Nambaruan somos especialistas en la creación de atractivas estrategias de outbound para empresas que mejoran los leads de alta calidad.
Aquí tienes 10 sencillos pasos que deberías incorporar a tu propio marketing para conseguir los mejores leads para tu negocio.
Índice de contenidos
Crear campos obligatorios en los formularios para lograr mejores leads
Crear un formulario de contacto en una página web es una de las formas más sencillas de conseguir clientes potenciales. Puedes mejorar la calidad de esos contactos añadiendo campos «obligatorios» que el cliente potencial tenga que rellenar, lo que te proporcionará datos importantes sobre él que podrás utilizar más adelante.
El nombre completo y la profesión de una persona son dos datos importantes que pueden mejorar la calidad de tus leads. Todo lo que hay que hacer para que los campos del formulario sean obligatorios es introducir algo de código en el CSS del formulario. O puedes pedir ayuda a tu equipo de desarrollo.
No obstante, utiliza esta opción con moderación. Los formularios de contacto largos consumen mucho tiempo y hacen que los clientes potenciales no compartan sus datos. Asegúrate de que los campos obligatorios se limitan a los que realmente te ayudan a mejorar la calidad de tus leads y listo.
Pide el correo electrónico
Pedir el correo electrónico del trabajo de una persona puede ser más útil que pedirle su dirección de e-mail personal. Especialmente si eres una empresa B2B.
Una dirección de correo electrónico profesional te da el nombre de la empresa. Y esto significa que puedes crear estrategias de marketing que se adapten a las necesidades de esa empresa para demostrar que eres la agencia adecuada para ella.
Pasamos la mayor parte del día en el trabajo, así que es más probable que recibas una respuesta de un correo electrónico laboral que de uno personal.
Identifica a los responsables de la toma de decisiones y dirígete a ellos
Es obvio que no queremos perder el tiempo con personas que no pueden tomar decisiones. Sin embargo, a menudo es más fácil decirlo que hacerlo cuando se trata de conectar con las personas adecuadas.
Si el lead llegó a través de tu página web y rellenó un formulario, eso es un indicador de que la persona podría ser el responsable de la toma de decisiones, pero no siempre. ¿Qué función suele desempeñar el responsable de la toma de decisiones? Analiza las tendencias para identificar quién es tu objetivo y crea correos electrónicos que realmente conviertan.
Céntrate en tu buyer persona para conseguir mejores leads
Si recibes leads regularmente desde tu web, es una gran noticia. Enhorabuena. Pero, ¿cuántos de esos leads son realmente tus clientes ideales? La mejor forma de conseguir leads de alta calidad es crear estrategias de marketing que se centren en tu cliente objetivo. Entonces, ¿qué es un comprador ideal?
Estos personajes son tu público objetivo. No quieras perder el tiempo dirigiéndote a personas a las que no les interesas. Deberías centrar todos tus esfuerzos en quienes sí lo están.
Crea tus propios perfiles de buyer persona para conocer mejor a tu público objetivo y adaptar tu marketing a él. A cambio, conseguirá leads de mayor calidad porque sabrás que son tu cliente ideal.
CTAs atractivas
Tus llamadas a la acción deben ser relevantes para tu mercado objetivo.
Todo tu contenido debe estar escrito para atraer a tu cliente ideal. Lo mismo ocurre con las CTA. No quieres que cualquiera se suscriba a tu boletín, o a tus correos electrónicos semanales, sólo quieres a tus clientes ideales. El resto puede largarse.
Crea contenidos y CTAs que se adapten a los puntos débiles de tus personas ideales. Una vez que hayas creado tus propios perfiles de tus diferentes buyer personas, puedes crear contenido que les llegue.
Elimina las pérdidas de tiempo
Deberías revisar periódicamente tu lista de nuevos leads y descartar a los que pierden el tiempo.
Es probable que la competencia se suscriba a tus correos electrónicos para husmear en tu marketing. Puedes eliminar manualmente a los impostores de tu base de datos de correo electrónico o CRM, no te preocupes.
Sigue el recorrido del cliente
Ten en cuenta el recorrido del comprador al crear tus estrategias de marketing. El viaje del comprador describe el proceso por el que pasan la mayoría de los compradores antes de realizar esa compra.
- Conciencia: el comprador es consciente de que tiene un problema y busca más información.
- Consideración: el comprador está estudiando sus opciones y buscando la mejor solución.
- Decisión: el comprador está dispuesto a pagar.
Comprender el viaje del comprador te ayuda a determinar en qué fase se encuentran tus leads. Hoy en día, los compradores no quieren que se les moleste. Quieren tener la libertad de pasar de una etapa a otra antes de tomar una decisión.
En cada CTA que crees a lo largo del recorrido, deberías pedir más información en tus formularios de contacto. A medida que las personas avanzan en el funnel, es probable que den más información porque casi han decidido comprar.
Cuanta más información tengas sobre un lead, mayor calidad tendrá.
No hagas que todo gire en torno a ti
Al hacer que tu contenido sea sólo «contacta con nosotros», «llama hoy», «habla con nuestro equipo», «bla, bla, bla», dejas de lado la parte más importante de la generación de leads. El que quieres atraer.
Céntrate en ellos en particular y en cómo puedes hacerles la vida más fácil. Por ejemplo, si eres una agencia de outbound marketing como nosotros, debes asegurarte de que tu contenido aporta valor al lector y le ofrece soluciones.
Este tipo de contenido centrado en el cliente va a impresionar a los lectores y a atraer clientes potenciales de calidad que estén dispuestos a dar a tu empresa la oportunidad de hacerles la vida más fácil.
Utiliza flujos de trabajo y automatización para buscar mejores leads
Si intentas mejorar la calidad de los leads sin utilizar un software de automatización, no lo haces de la mejor manera. Cuando un cliente potencial recibe correos electrónicos útiles y relevantes de tu flujo de trabajo, naturalmente tendrá un mayor conocimiento y comprensión de tu negocio.
Puedes hacer cosas geniales, como personalizar los correos electrónicos basándote en los datos que has recopilado de los formularios, planificar cuidadosamente tu estrategia y, lo que es más importante, nutrir a tus clientes potenciales.
Los flujos de trabajo de correo electrónico nutren a sus clientes potenciales mediante el seguimiento de su interés con otros recursos útiles. Cuando estos correos electrónicos son relevantes y atractivos, el contacto aprenderá más sobre tu empresa y será un cliente potencial de mayor calidad cuando tu equipo de ventas se ponga en contacto con él más adelante.
Usa el lead scoring
Dentro de 12 meses, si implementas con éxito el outbound marketing, podrías recibir montones de leads. Sin embargo, es posible que quieras mejorarlos. El lead scoring clasifica tus leads en función de ciertos factores para que sepas cuándo son leads cualificados para marketing y cuándo son leads cualificados para ventas.
Puedes determinar cuáles son estos factores, crear un criterio de lo que esperas que tenga un lead, clasificarlos y entonces sabrás cuándo están listos para ser abordados por tu ansioso equipo de ventas.
Cuando tienes una gran base de datos de clientes potenciales, puede llevar tiempo encontrar cuáles están lo suficientemente maduros para convertirse en clientes. Un CRM hace el trabajo por ti, ahorrando tiempo a tu equipo de ventas y proporcionándoles clientes potenciales de mayor calidad con los que trabajar.
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