😎 SalesTips #49: Datos comerciales 2023

Buenos días *|FNAME|*. Un domingo más para que poder hablar contigo de ventas y marketing. Como te comenté la semana pasada, estuve revisando los datos de ventas, no solo de la prospección activa sino también de los diferentes canales de marketing para ver su influencia sobre las ventas. En el futuro de hablaré de esto último. Hoy toca algo diferente.

*|FNAME|*. Hoy toca hablar de ventas, puras y duras. Si crees que necesitas un empujón para mejorar los resultados de tu empresa, cierra una reunión conmigo. Es totalmente gratis y sin compromiso alguno.

Hoy repito dato para que no te olvides.

SALESTIPS #49

Vamos con la edición #49 de SalesTips: el newsletter donde hoy toca hacer un ejercicio de reflexión público. Espero, de corazón, que te sirva para poner en marcha tus propias estrategias de marketing y ventas (pero que estén alineadas, por favor).

Embudo y cualificación

En un 18 meses hemos metido por la parte superior del embudo 247 negocios: una media de 14 al mes. Estos negocios se crean por dos vías: prospección activa (es decir, actividad comercial) y marketing de atracción (el inbound). Te hago un desglose a fecha de hoy:

• 49 negocios activos
• 19 negocios creados por marketing de atracción
• 30 negocios creados por prospección comercial

Es decir, el 39% aprox. de nuestros negocios vienen a través del marketing de atracción.

Hay dos saltos en el embudo de ventas:

• Desde «Anda un posible cliente» hasta «Contactando»
• Desde «Contactando» a «Cita programada». Este un gran salto.

Estas cifras se deben al propio diseño de la estrategia comercial. En primer gap se explica porque no siempre conseguimos contactar con los clientes. Aunque los correos estén validados y los teléfonos también, no hay forma de establecer una conversación comercial. No pasa nada, son gajes del oficio.

El segundo gran salto sí que es muy importante. Esa primera llamada es fundamental para comprobar si nuestra hipótesis iniciales de trabajo se ajustan a la realidad. Es decir, si el cliente es nuestro ICP pero, más importante aún, si tiene la necesidad, el tiempo, el presupuesto y las ganas de acometer un nuevo proyecto. Si no se cumplen estos puntos cerramos la prospección y, si el cliente, lo desea lo pasamos a nurturing: le meteremos en nuestra lista de suscripción y semanalmente le enviaremos este newsletter de tal forma que cultivemos una relación a futuro. Sin prisas.

La importancia del trabajo previo

Hay que cualificar rápido y bien. Más vale ser estricto y concienzudo que meter muchos negocios por la parte de arriba del embudo y que se cierren muy pocos. Fíjate en un dato que para mí es muy importante.

• 106 citas programadas
• 52 cierres ganados

El 49% de los clientes con los que nos reunimos cierran un proyecto con nosotros. La cifra podría ser mejor y me gusta tener ese reto por delante. ¿Por qué hay que cualificar tan bien en las fases anteriores, sobre todo en la «Contactando», en esa primera llamada? La razón es bien sencilla: las reuniones cuestan dinero, mucho. Si os tenéis que desplazar más aún. Hay que asegurarse, tanto como sea posible, que tenéis un posible cliente, algo real, entre manos. 

Fíjate que, todavía, hay un 15% de clientes que se caen de «Cita programada» a «Calificado para presupuesto». ¿Por qué ocurre si hemos validado muy bien? Cuando hablamos con los clientes, haciendo las preguntas de nuestro manual de ventas, esas preguntas que sacan a relucir las «vergüenzas», esos problemas que sabemos resolver, no es plato de gusto. A veces provocan rechazo por parte del cliente y desconfianza. No pasa nada. A nosotros también nos pasó. Forma parte del proceso natural de mejora de una empresa. De esas preguntas aprendes muchísimo.

Ticket medio y media de actividades comerciales

¿Y cuánto esfuerzo comercial te supone cerrar esos negocios? Vamos a ello:

• 158 actividades comerciales: llamadas, reuniones, correos, tareas, WhatsApp.
• 54990 € en cierres asociados a esas actividades
• 12 negocios  cerrados

¿Qué podemos decir de esto?

1. Cada negocio cerrado supone 13 actividades comerciales. ¿Te parecen muchas o pocas?
2. Cada negocio cerrado supone una media de 4582,50 €. Un buen ticket medio para mi gusto.

Por medio, también hay negocios cerrados donde la trazabilidad de acciones comerciales no es tan sencilla. Estoy trabajando en ello. Estos negocios suponen el 38% del total de facturación y cierres. Unos 34000 € a fecha de hoy.

Tenemos cuatro agentes comerciales: dos internos y dos externos. 

• Externo #1: 36% de los negocios cerrados.
• Interno #1: 34% de los negocios cerrados.
• Interno #2: 28% de los negocios cerrados.
• Externo #2: 2% de los negocios cerrados.

Como las condiciones de cada uno de ellos son diferentes te puedo decir que todos son rentables. 

Tiempo de cierre de negocio

Cuando un contacto me dice que no usa un CRM para gestionar su fuerza comercial me tiro de los pocos pelos que me quedan. Sin una herramienta como esta,  ¿Cómo sabes si lo estás haciendo bien o mal?, ¿Dónde pones foco para optimizar y dónde corriges fallos? Sigo con las cifras que sé que te gustan.

Ahora mismo tardamos 48 días en cerrar una venta. Desde que entra por el embudo hasta que se firma el contrato. Siempre se puede mejorar pero es buen número. Saber esto te va a permitir saber cuándo tienes que apretar para cumplir con tu calendario de pagos, por ejemplo, o cuando vas a disponer de ingresos extras para acometer una inversión o lo que sea. Anda que no es importante el CRM.

De aquí se pueden extraer muchas más conclusiones pero no te quiero aburrir con ellas. Lo dejo para otro día más técnico.

Previsión para el resto del año

Después de 3 años y pico de histórico se pueden hacer buenas previsiones de negocio. Tampoco te creas los números a pies juntillas pero úsalos para pensar y analizar. 

Ahora mismo sabemos cuantos negocios van atravesando cada fase y cual es el porcentaje de cierre en cada fase. Esto nos permite saber en que momento, respecto a nuestros objetivos estamos. Mi objetivo es cerrar con 202500 €.

Ahora mismo hemos cerrado 89990 € (y que se ejecutan en 2023, no como otros años que no ocurrió así). Con los 49 negocios que ahora mismo están en el embudo de ventas hay una previsión de alcanzar los 182269 €. Llevamos el 50% del año y la previsión es del 90% de la facturación. Buenos datos pero no hay que dormirse en los laureles. ¿Por qué te digo esto?

• Esa previsión es eso, previsión. No son contratos firmados así que hay cerrarlos. Ponte a ello.
• Hay que seguir trabajando las estrategia de ventas y marketing, juntitas y de la mano.

Con esto también te puedes plantear muchas cosas, por ejemplo:

• ¿Y si multiplicase por 10 el número de negocios que entran por la parte superior?
• ¿Y si externalizo las dos primeras etapas y solo voy a la reuniones? ¿Será rentable?
• ¿Tengo equipo para gestionar un x10 al número de proyectos?
• ¿Tengo liquidez para gestionar este proceso de transformación? ¿Cuánto cuesta?

Conclusiones

Listo. Con esta reflexión quería abrirte los ojos un poco más lo que supone esas dichosas estrategias alineadas y el poder de la información. Esto solo es el pico de lanza. Imagina que profundizamos más y vemos en detalle como se ejecuta cada proyecto, en tiempo y forma, qué te deja dinero y dónde lo pierdes. 

Piensa, en tu casa, en tu empresa, qué podrías hacer con esos datos en la mano. Si necesitas hablarlo, cierra una reunión conmigo. Es gratis y te compromete cero.

Cuídate mucho. Un abrazo enorme.

Antonio Felipe Martín Reyes
CEO Nambaruan Comunicación y Marketing SL
Hubspot Solution Provider
f.martinreyes@nambaruan.com
+34 656 27 96 36
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