4 estrategias avanzadas de email marketing para vender más

Cómo optimizar los resultados de tus campañas de email marketing

Comenzar a usar el email marketing es un paso importante dentro del ciclo de madurez de un negocio. Es un momento en el que probablemente hayamos integrado este canal dentro de una estrategia más amplia o simplemente estemos explorando y queramos aprender de la experiencia.

Sabemos que, según publicó Campaign Monitor en 2019, «el email marketing genera el retorno de la inversión más alto para las pequeñas empresas» y que además, en un estudio realizado con 1000 propietarios de pequeñas empresas, «el email marketing se clasificó como el segundo medio más efectivo para generar reconocimiento de marca», luego mejorar nuestros resultados en este aspecto podría significar un gran impacto sobre nuestro negocio y alcanzar nuestros objetivos en un menor periodo de tiempo.

En este artículo os vamos a hablar de 4 estrategias avanzadas de email marketing para vender más.

Test A/B

Los e-commerce que realizaron tests A/B en sus campañas de email marketing generaron, de media, un 20% más de ingresos

Alex Kelly (MailChimp) en el Litmus Live 2017 (fuente)

Los test A/B son los primeros que realizamos cuando deseamos probar diferentes formas de alcanzar a nuestra audiencia e impactar más con nuestras campañas de email marketing. ¿En qué consisten? Consisten en tomar una muestra y realizar sobre ellos una prueba. Una parte de esa audiencia recibirá un correo A y la otra parte de esa audiencia recibirá un correo B. Las diferencias entre el correo A y el B pueden ser mínimas o ser mayúsculas pero es aconsejable trabajar con pequeños cambios que puedan ser replicables en el futuro, analizables y escalables.

El mejor de los resultados del test A/B se enviará al resto de tu audiencia en un intento de maximizar los resultados globales.

El caso más habitual es la creación de un test A/B sobre tu asunto de correo, por ejemplo podemos cambiar el texto, añadir un emoji y/o cambiar su posición, jugar con la extensión del mismo o usar sinónimos para cambiar los textos.

Recuerda algunas de las recomendaciones de Mailchimp al respecto y revisa los consejos que te indicamos en 5 razones por las que fracasan tus campañas de email marketing para poder optimizar tus asuntos:

• 60 caracteres para el asunto
• 3 signos de puntuación máximo
• No más de un emoji

En ocasiones, con herramientas más avanzadas, es posible realizar un test multivariante. Un test multivariante consiste en realizar pruebas sobre más de un campo (en el caso más simple, el asunto) para poder tener un abanico más grande de resultados. Por ejemplo podemos cambiar el asunto y el texto previo, el cuerpo del boletín, el remitente y la hora de envío. Si te interesa más el asunto puedes consultar este artículo en la web de Mailchimp

Esto nos permitirá una riqueza enorme a la hora de poder enviar el mejor boletín posible a nuestra audiencia.

Segmentación dinámica

A nivel global, las campañas de email marketing segmentadas tienen una tasa de click through un 100,95% más alta que las que no incluyen segmentación. (MailChimp, 2017)

Los segmentos estáticos, los más habituales, agrupan usuarios por comportamiento, gustos o interacción y no son modificables más que manualmente por el administrador. No existen criterios bajo los cuales estos segmentos estén vivos y se nutran de información más rica que podamos obtener más adelante.

Los segmentos dinámicos, en contra, evolucionan con la vida de los suscriptores y nos permiten crear segmentos dentro de la audiencia relacionados con una enorme variedad de opciones: fecha de envío de una campaña, fecha de entrada en la audiencia, interacción con las campañas y un largo etcétera (más información aquí). 

Si queremos tener actualizado un segmento con los usuarios que hacen clic en un link que tenga alguna palabra clave podemos hacerlo (p.e. una categoría o etiqueta que estén incluidas en la URL) y tener siempre optimizado a la hora de lanzar una campaña. La segmentación dinámica nos permite que nuestras campañas de email marketing estén dirigidas a los usuarios más interesados, ofreciendo el contenido justo en el momento más oportuno. 

Más allá de crear segmentos donde estén agrupados usuarios con gustos determinados podemos crear precisamente también todo lo contrario: podemos tener en un mismo segmento a todos los usuarios que nunca interactúan con nuestras campañas de email marketing para diseñar una estrategia específica completada orientada a ellos. Podemos trabajar con asuntos diferentes, con un diseño fuera de los habituales, con una extensión mayor o menor, con contenido fuera de la norma y un largo etcétera.

El objetivo de esta estrategia de email marketing y de la segmentación dinámica que hay detrás es, de forma gradual, conocer los gustos y comportamientos de los usuarios de tal forma que podamos ofrecerles la mejor de las experiencias con nuestros newsletters, que solo reciban el contenido que desean leer.

Automatización de campañas de email marketing

En cuanto a la automatización, la confirmación de un pedido tiene las tasas más altas de apertura (un 64,4%) y de clics (18,1%), pero la recuperación de un carrito de compras presenta la mejor tasa de pedido (2,4%). (Oberlo, 2018)

La automatización vs la personalización de tus campañas de email marketing siempre ha expuesto el conflicto entre la necesidad de alcanzar más usuarios en menos tiempo y la de personalizar el mensaje para cada usuario.

La automatización de campañas de emails nos permite generar, gestionar contenido, analizar resultados y conectar con nuestros suscriptores de una forma prácticamente automática para poder obtener datos y mejorar nuestro conocimiento y relación con la audiencia. 

La automatización por excelencia, y la primera que se suele crear, es la del mensaje de bienvenida. Este mensaje nos permite saludar al nuevo suscriptor y explicarle qué puede encontrar en nuestra web, cómo puede ponerse en contacto con nosotros, cuáles son nuestros servicios, etc. Debe estar en consonancia absoluta con nuestro estilo de comunicación y nuestra guía editorial pero solo tenemos una ocasión para generar una buena impresión así que es el momento ideal para ofrecer valor: suscripciones gratuitas a herramientas, un e-book, vídeo, descuentos o/y ofertas son ideales para esta ocasión. Ni que decir tiene que también podemos aprovechar este gancho para captar nuevos suscriptores.

Otras de las grandes automatizaciones es la de carrito abandonado en un e-commerce. De todas las secuencias automatizadas es la que mejor tasa de pedido obtiene según las estadísticas de Oberlo publicadas en 2018.

La tasa de abandono en un e-commerce varía mucho según el sector, las campañas y las fuentes consultadas pero ronda el 70% (ver datos más precisos del Baymard Institute) Así que si tenéis los datos de vuestro e-commerce haced las cuentas y podréis ver cuántos usuarios visitan vuestra web, añaden productos y no realizan la compra. Es, por tanto, más que necesario una automatización que le recuerde a este “casi-comprador” el carrito que ha abandonado.

Según Brilliance la tasa de conversión de una automatización de este tipo puede alcanzar el 20%. Una razón más que poderosa para incorporarlo a tu e-commerce. 

Debemos prestar especial atención a que la automatización de tus campañas de email marketing asociadas al carrito abandonado no se limite a un solo correo electrónico sino que puede y debe contener más de un envío. Hablaremos de este punto en un artículo próximo.

Otro ejemplo sencillo para cualquier web es la automatización de campañas vía email marketing conectadas con nuestro RSS de noticias. Es decir, creamos una plantilla según nuestra guía de estilo donde se insertarán de manera automática los titulares de las últimas noticias que hayamos escrito y se enviarán, en función de las condiciones que fijemos, a nuestros suscriptores. Esta automatización permite a nuestros suscriptores estar siempre informados de los artículos que escribimos de una manera sencilla, no intrusiva y elegante.

Workflows

Si queremos dar un paso más allá de las automatizaciones de emails podemos incorporar otros elementos para mejorar aún más la conversión. Algunos ejemplos de workflows podrían ser:

• encuesta con un email de agradecimiento a aquellos que la completen
• crear una secuencia de emails y llamadas telefónicas para generar leads 
• transformar suscriptores en leads en función de la respuesta a tus correos
• crear secuencias complejas con Linkedin, campañas de email marketing  y llamadas para generar reuniones para el equipo de ventas

Los workflows, customer journey, secuencias, etc (su nombre puede cambiar en función de las herramientas con las que trabajamos) nos permitirán integrar campañas de email marketing con otras acciones de marketing o ventas de tal manera que ganemos en automatización, tiempo y resultados. 

Estos workflows deben integrarse con las estrategia de marketing y ventas de cada empresa de tal forma que, una vez diseñados, trabajen de una manera tan automatizada como sea posible, a la par de otras acciones que llevemos a cabo. 

Hablaremos de los workflows para la generación de leads en un artículo futuro.

Conclusiones

Estas cuatro estrategias avanzadas de email marketing: tests A/B, segmentación dinámica, automatizaciones y workflows presentan diferentes vías para optimizar nuestras estrategias de marketing digital pero cuentan con la virtud de que pueden integrarse en cualquier empresa de manera completamente vertical ayudando en el onboarding de nuevos empleados, en la formación y un largo etcétera. 

En definitiva son cuatro formas de acercarnos más a nuestros suscriptores, futuros clientes y compañeros. De acercarnos más a las personas.

Las estadísticas han sido extraídas de Hubspot.