5 consejos para mejorar tus ventas gracias al marketing

Mejorar tus ventas diseñando estrategias conjuntas de marketing y ventas

Se pueden mejorar tus resultados en ventas si éstas están sustentadas sobre una base sólida de marketing. Ganar visibilidad para tus productos y servicios, mejorar el reconocimiento de tu marca y posicionarte como referencia para resolver los problemas de tus clientes permite que tus vendedores tengan más fácil su trabajo no solo de prospección, sino cualquiera de las fases de tu embudo de ventas.

Incluye todo el conocimiento y la experiencia de tus vendedores en el diseño de tus estrategia de inbound para que los términos, palabras claves, expresiones y preguntas sean las mismas que usan tus futuros clientes.

Haz partícipe a tus vendedores de cuál es tu estrategia de marketing online: desde tu buyer persona hasta la gestión de tus campañas de e-mail marketing. Dales datos de cómo funcionan tus redes sociales, las conversaciones que se establecen en ellas y cómo se gestiona el contenido en tu blog. Explícales cómo gestionas los leads y como los cualificas antes de pasarlos a ventas, qué consideras importante para mejorar el estado de un contacto y cómo interactúan los visitantes con tu web.

Igualmente, tus creadores de contenido, community manager y social media manager deben conocer cómo realizan prospección tus vendedores, qué listados utilizan y qué herramientas utilizan para anotar sus gestiones: ¿Cuál es su guion de ventas y cómo gestionan las objeciones? ¿Cómo gestionan las negativas y qué ocurre con aquellos contactos que no son ventas actuales pero pueden ser ventas futuras? ¿Cómo permanecemos en su radar?

Mejora tu buyer persona con el conocimiento de tus vendedores

Probablemente has definido tu buyer persona en el departamento de marketing con una mezcla de información proveniente de la interacción en tu web, redes sociales y otros canales de marketing online. A esto seguro que has sumado el conocimiento de los responsables para acercarte más a esa definición semifictia de tu cliente ideal,  concluyendo en una o varias buyer persona sobre las que trabajas orientando tu contenido, conversaciones y estrategia.

Pero, ¿has cruzado esa información con tus vendedores y directores comerciales? Tus vendedores han realizado muchas llamadas, enviado correos, sostenido reuniones, hecho demostraciones y cerrado ventas para, con total seguridad, poder afinar los detalles de tu buyer persona. ¿Corresponden sus necesidades? ¿Le encajan tus soluciones? ¿Cómo expresan sus dudas los clientes? ¿Cuáles son sus objeciones ante vuestros servicios o productos?

Si hay mucha diferencia entre el perfil y la información que tus vendedores manejan es necesario replantear tu estrategia de inbound marketing y tus ventas para que trabajen hacia un mismo objetivo. Revisa tus comunicaciones y estilo, tus contenidos y tu audiencia para detectar las diferencias. Si son muchas es un buen momento para replantear tu web y a qué público está dirigida.

Si las diferencias están en el otro lado de las ventas, y tus clientes se asemejan a tu buyer persona pero tus vendedores no manejan esta información puede que estén errando con la construcción de su argumentario comercial, sus guiones y, en general, su estrategia de ventas. Revisa, de manera conjunta, la forma de aproximar ambas posturas para acercarlas a la realidad que vuestros clientes os muestran.

Analiza los datos y deja que los números hablen

Seguramente en algún momento te has dejado llevar por la intuición, a mi también me ha pasado, pero tomar una decisión basada en sensaciones puede llevar al desastre si no hay datos que la sustenten. Lógicamente también es posible acertar pero, ¿no sería mejor dejar que el análisis de las acciones que se están llevando a cabo sea la guía para tomar un camino u otro?

Coge todos los KPI de tu departamento de marketing y represéntalos de una forma en la que se puedan estudiar (igual te gusta mucho una fría hoja de cálculo, como a mi, pero no es lo mejor para montar una reunión y trabajar en pro de resultados). Intenta recoger los datos de todos los canales que estéis usando, incluso cuando alguno de ellos sea algo menor o esté en un estado inicial: es mejor tener una idea global a que falten datos. No olvides sustentar toda esta información sobre la capa de datos que ofrece Google Analytics.

Coge tu CRM, extrae los datos del embudo de ventas y analiza su rendimiento por campañas, por trimestre y en su globalidad. ¿Qué acciones han tenido éxito y por qué? ¿Qué acciones han fracasado y cuál ha sido la razón? Que las cifras de tu CRM hablen. Si usas Hubspot, incluso en su versión gratuita, podrás sacar la conversión por cada fase del funnel y la conversión acumulada, la duración media de cierre del negocio y la duración media en cada fase así como la previsión global de negocio. Hay más información que se puede mostrar a través de diferentes informes y paneles de ventas así que tómate tu tiempo para sacar la información relevante.

Ahora, con todos los datos, llega el momento de cruzar la información. Si tienes una versión Hubspot Pro o Enterprise lo tendrás fácil ya que habrás gestionado marketing y ventas desde la misma plataforma. Si no es así y no tienes un panel de control integral, toca hacer una labor más artesanal, pero necesaria, de reflexión e introspección buscando los puntos fuertes, las debilidades y los errores cometidos.

Haz cambios y mide

Si ya has recogido mucha información, la has analizado y tienes a tus departamentos de ventas y marketing trabajando juntos seguro que te preguntas: ¿y cómo vendo más? Para empezar, comienza con el análisis que has realizado. El análisis de la información no sirve para nada si no llegamos a conclusiones que nos permitan una toma de decisiones:

• ¿Qué segmento de usuarios es el que interactúa menos con nuestros canales de marketing?
• ¿Cuáles son las objeciones que nos plantean mayormente? ¿Sabemos gestionarlas correctamente?
• ¿Qué movimientos realizan los visitantes a tu web? ¿Son los que creías que harían?
• ¿Hay fricciones en alguna fase de tu embudo de ventas? ¿Están los prospectos demasiado tiempo en una fase?
• ¿La tasa de conversión de tu web no es la esperada?

Estas son tan solo 5 preguntas de muchas más que podemos hacernos. A partir de aquí tendremos que construir soluciones para mejorar los resultados, por ejemplo:

Problema: hemos detectado que un segmento interesante para nuestra estrategia visita poco nuestra web.
Solución: incorporar acciones en redes sociales destinadas a ese grupo para generar conversaciones y tráfico.

Problema: hay algunas objeciones que siempre se plantean pero que no sabemos manejar bien.
Solución: incorporar roleplay en la formación de tus vendedores y busca mejorar la gestión de tu argumentario.

Problema: el flujo de visitantes en tu web no es el que habías definido
Solución: haz cambios en tu web para adaptarla a la realidad de las visitas de tus usuarios. No te obceques en mantener una estructura que no funcione como debería

Problema: hay fricciones en alguna fase de tu embudo de ventas y los prospectos no avanzan tan rápido como querrías
Solución: revisa las herramientas que usan tus vendedores para llegar y pasar de esa fase que te da problemas. Revisa las llamadas, mails, reuniones y todo tipo de mensajes. Habla con tus vendedores y conoce sus impresiones, habla con la gente de marketing y busca qué acciones pueden ayudar en esa fase precisa del embudo. ¿Tal vez sean Social Media Ads o Google Ads?, ¿campañas específicas de email marketing?, ¿una estrategia de ABM?

Problema: la tasa de conversión de tu web no es la que esperas
Solución: configura Google Optimize en tu web y realiza pequeños cambios y observa si la tasa de conversión mejora o no. Échale un ojo a este vídeo si tienes cualquier duda.

No solo es importante que medites sobre las soluciones a incorporar, sino que también midas si éstas funcionan o no. Aparte de definir los objetivos que pretendes con tus cambios, piensa en cuanto tiempo vas a darte para medir la evolución, quien o quienes van a ser los responsables de llevarlas a cabo y las herramientas y recursos que van a necesitar.

No temas equivocarte

Sin error no hay aprendizaje. No podemos pretender acertar a la primera a pesar de todos los análisis, paneles de control y reuniones que pongamos. Al final, cada decisión que tomemos se basará en una serie de parámetros, que serán aquellos que decidimos estudiar en un principio. ¿Y si estos parámetros no eran los que mejor representaban el problema que queríamos abordar? ¿Y sí solo obtuvimos una visión parcial? ¿Y si nuestra solución ha estado pobremente ejecutada?

Medir los resultados de nuestras acciones correctivas en un plazo concreto de tiempo es importante para poder determinar si, básicamente, nos hemos equivocado en algún parámetro y poder reaccionar a tiempo. Ten en cuenta que debemos experimentar para obtener resultados. Aunque esas pruebas estarán basadas en tu experiencia y conocimiento nada evita que podamos errar en cualquier apreciación o en la interpretación de cualquiera de los datos anteriores.

Si quieres tener controlado tu margen de error, calcula las horas que supondrá ponerla en marcha y realizar el seguimiento, así como el coste de las herramientas asociadas. Revisa los objetivos y cuantifica cuál será la inversión si la mejora esperada no se produce. Añade el coste de oportunidad y cualesquiera otros costes estructurales que te permitan tener una idea mejor y más completa de la inversión que realizarás para buscar nuevas soluciones.

Puedes englobar todo esos costes dentro de un capítulo contable como partidas asociadas a la investigación, innovación y desarrollo. Así colocas una capa de control adicional sobre ellos y te permitirá periódicamente asignar un presupuesto a esta partida. Y ahora imagina, que puedes solicitar una ayuda pública o buscar financiación asociada a tu plan de inversión para la mejora y transformación de tu empresa.

Conclusiones

Hacer que ambos departamentos trabajen como uno solo, adaptando y modificando campañas, compartiendo información y recursos es una vía ganadora para mejorar tus ventas. No solo porque avanzarás en profundidad, capacidad y análisis sino porque las personas trabajarán con objetivos comunes en mente: alcanzar los objetivos y mejorar los resultados.