Estrategia para outbound marketing

Para aplicar correctamente técnicas de outbound debemos tener bien definidos una serie de aspectos que deben responder a las preguntas clásicas pero no solo esto: también debemos realizar todo un proceso de introspección del negocio para saber si estamos preparados, todos y cada uno de los trabajadores, para conocer los objetivos de ventas de la empresa y cuáles son nuestras motivaciones para alcanzarlos.

¿Qué vendemos? 

¿Cuáles son nuestros servicios y/o productos? ¿Cuál es el valor añadido que ofrecemos a nuestros futuros clientes? ¿Cuáles son las soluciones que aportamos? Empieza por las preguntas transformadoras de las que hablamos en este artículo y define tu propuesta de valor.

¿Cómo vendemos?

Debemos meditar cuál es la estrategia por la que vamos a ofrecer soluciones a nuestros futuros clientes. Piensa en cómo va a ser nuestro embudo y de qué fases estará compuesto. Cuál será el primer paso para alcanzarlos: ¿los buscaremos en eventos?, ¿haremos llamadas sin saber nada de ellos?, ¿lo intentaremos vía LinkedIn? 

Recuerda que una de las claves del éxito de una buena estrategia de inbound es estar perfectamente sincronizada con tu estrategia de inbound: una y otra deben ir de la mano.

¿A quién vendemos?

Debemos tener claro quienes son nuestros clientes, cuáles son sus preocupaciones, cómo nos tenemos que dirigir a ellos y en qué lenguaje. En estos tiempos plagados de anglicismos no es lo mismo hablar de outbound que de ventas, no es lo mismo inbound que marketing de atracción. 

Define tu buyer persona de una manera tan precisa como necesites. No es necesario que lo sepas absolutamente todo pero sí todo lo que afecte a tu relación comercial. 

¿Con qué contamos?

Define de manera precisa cuáles son las herramientas de las que dispondrá tu equipo comercial y mide su eficacia en cada una de las etapas del embudo de ventas. Tal vez sea necesario un dossier comercial, tus casos de éxito bien documentados en la web, landing pages, CRM, plantillas de e-mails, guiones y argumentarios comerciales, etc. Plantea con tu equipo si han contado con la formación necesaria para llevar a cabo su cometido.

Define tu buyer persona

Podemos, para empezar, definir las características de nuestros futuros clientes: ¿trabajan en el sector B2C, B2B o algún sistema mixto?, ¿cuántos trabajadores tienen?, ¿cuánto facturan al año?, ¿pertenecen a algún sector específico?, ¿trabajan con algún software o herramienta concretos? Es decir, debemos definir, tan bien como podamos, nuestro buyer persona.

Tu buyer persona es una representación semificticia de nuestro cliente o clientes ideales, elaborada a partir de estudios de mercado y datos reales sobre tus clientes existentes. Las buyer personas proporcionan estructura a tu empresa. Esto hace que sea más fácil diseñar el contenido, asignar el tiempo y los recursos del equipo y lograr una alineación en toda la organización. Si tienes información sobre el cliente ideal (desafíos, objetivos, datos demográficos, etc) puedes implementar una estrategia para atraer a los mejores visitantes, leads y clientes para tu empresa. Si lo deseas puedes crear tu buyer persona con esta herramienta.

Embudo de ventas

Definir las diferentes fases de la venta es fundamental para poder realizar un seguimiento del proceso de ventas. Estos pasos son necesarios para poder establecer una sistemática en el trabajo y definir un conjunto de herramientas que nos permitan pasar de un estado a otro. Los embudos pueden ser tan diferentes como negocios, canales de comunicación, buyer persona o campaña. Podemos, por tanto, definir los embudos de venta que mejor se adecuen a nuestras necesidades y a las necesidades del futuro cliente y mercado.

Definir las condiciones que debe cumplir cada contacto, lead o negocio para pertenecer a cada uno de nuestros estados debe estar fundamentado en nuestra experiencia pasada o en el estudio o proyección que hayamos realizado. 

Así también debemos tener determinar las herramientas que nuestro equipo comercial tendrá a su disposición para que podamos trabajar y guiar a los futuros clientes a lo largo del embudo.

Herramientas para outbound marketing

Vamos a necesitar una serie de herramientas para apoyar los esfuerzos de nuestro equipo comercial y poder realizar mediciones y análisis. Estas herramientas van más allá de las aptitudes y actitudes de los comerciales y son absolutamente necesarias para mejorar nuestros resultados a lo largo del recorrido del usuario desde un completo desconocido hasta un cliente o prescriptor. Vamos a comentar tan solo algunas de las más habituales:

Dossier comercial

Un documento, físico o no, una URL que nuestro equipo pueda ofrecer y donde vienen detallados nuestros productos y servicios más relevantes. No es un catálogo completo sino un documento previo, más ligero, que nos servirá a modo de presentación de la empresa, de sus puntos fuertes, de su valor añadido.

Casos de éxito

Documenta tus mejores casos de éxito y muéstralos en tu página web (por ejemplo: caso Fundación Cepaim y caso Despertalia). Habla con tu cliente y solicita permiso para incluir datos que puedan ser más sensibles. Tal vez quieras incluir algunos de los más importantes en tu dossier comercial pero, ante todo, conoce perfectamente la URL de los casos para que puedas enviársela o mostrarla a un cliente potencial.

CRM

«La potencia sin control no sirve para nada»

-Campaña Pirelli, 1994

Esta cita define perfectamente la necesidad de un CRM (customer relationship management) para un equipo de ventas: unifica esfuerzos, evita duplicidades, permite la toma de decisiones, genera informes y mantiene unificada tu estrategia de ventas. Estas son tan solo unas pocas características destacadas de un software de este estilo. Nosotros te recomendamos Hubspot por su capacidad de integración con tu estrategia de inbound marketing.

Plantillas de correo

Si parte de tu estrategia de outbound pasa por el email marketing tener plantillas de correo preparadas optimizará el tiempo de tu equipo comercial y ofrecerá una respuesta uniforme ante tus contactos. Estas plantillas deberán ser tan genéricas como sea posible pero ofreciendo posibilidades de personalización.

Guiones

Tu equipo comercial debe tener guiones trabajados para cada una de las fases de tu embudo. Es decir, ¿cómo debe realizarse una invitación en LinkedIn?, ¿cómo debe realizarse una primera llamada de contacto?, ¿qué debemos preguntar y qué información recopilar? Tener definidos y trabajados los guiones nos permitirá profundizar en conocer las necesidades de tus futuros clientes más allá de una investigación previa.

Argumentarios

Piensa de antemano en las objeciones que pueden utilizar para rebatir tus argumentos comerciales: es muy caro, no me interesa, no es el momento, quiénes sois, qué valor ofrecéis, qué resolvéis. Trabaja previamente en estas preguntas y en las respuestas ofreciendo siempre valor y hechos basados en experiencias previas y datos.

Conclusiones

Para comenzar a hacer outbound marketing no solo es necesario trabajar en los cuatro puntos anteriores sino tener un espíritu crítico con el que evaluar cada fase de nuestro trabajo. Esta evaluación no solo es necesaria para mejorar resultados sino para que aquellos que ejecutan esta estrategia se sientan parte de los éxitos y evolución de una buena estrategia de ventas.