🪓 SalesTips #25. Dale caña a tu embudo de ventas

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Un embudo de ventas como hoy y mañana

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Ese soy yo dando una charla sobre Mailchimp en el EBE 15 que resultó la mar de molona

Buenas tardes, ¿Cómo estás? ¿Cómo has afrontado el cierre del primer trimestre? ¿Se ha acercado a esos objetivos que tenías en mente? ¿Se han cumplido tus expectativas? Hoy quiero hablar del embudo de ventas y como podemos trabajarlo de manera conjunta con tu estrategia de email marketing para poner ventas y marketing a trabajar juntos y conseguir mejores resultados. ¿Qué como se hace? Ahora lo vamos a ver con pelos y señales. Y nos vamos a poner a nosotros mismos de ejemplo 😅

De nuevo te quiero dar las gracias por apoyar este newsletter. No te haces una idea de la ilusión que me hace: si el SalesTips #22. Empieza a vender ya con tus emails se fue al 36.0% de apertura y el SalesTips #23. Construye tu base de datos con LinkedIn estuvo en el 38,1%, el SalesTips #24. Generar leads de calidad con tu email marketing se ha ido a un 38,6%. Tremendo.

Revisando algunos datos he visto que la temática que más interesó fue la de construir una base de datos y las herramientas que se usan así que me gustaría volver a ello en un par de semanas para indagar más en el tema. La semana que viene tocaré el tema de Google Analytics para ir rizando el rizo con nuestras campañas. Si quieres que hable de alguna temática en concreto puedes responder directamente a este email o mandarme un correo a f.martinreyes@nambaruan.com

Por cierto, si este newsletter lo encuentras útil sería genial que lo recomendases y así ir llegando a más personas. Dale al botón que verás abajo y listo. ¡Muchas gracias! Vamos a darle fuerte al SalesTips #25.

Te recomiendo ahora mismo

SALESTIPS #25. Dale caña a tu embudo de ventas

 

Seguro que ya me has leído sobre la importancia de poner a trabajar juntos ventas y marketing. En «5 consejos para mejorar tus ventas gracias al marketing» tienes cinco tips para poder empezar poco a poco, sin necesidad de grandes inversiones. Lo importante es comenzar a andar por ese camino.

En el SalesTips #24 te conté cómo lo hacemos nosotros para detectar los MQL con Mailchimp usando Zapier y Hubspot como los otros dos puntales. Ahora vamos a ver cómo entra el equipo de ventas en todo esto.

Ese MQL entra en la parte superior del embudo de ventas que hemos diseñado. En nuestro caso tiene 7+1 fases:

1/ Posible cliente
2/ Contactando
3/ Cita programada
4/ Calificado para presupuesto
5/ Presentación (y envío de presupuesto)
6/ Presupuesto en estudio
7/ Cierre ganado

😭 Cierre perdido

Deberíamos añadir una fase más sobre el Referral y la satisfacción del cliente pero hemos preferido, de momento, centrar nuestros esfuerzos en pulir el embudo. Cuidado, estas fases son las que nos funcionan a nosotros, párate a pensar cuáles son las etapas de tu proceso de ventas y crear los pasos necesarios. 

1/ Posible cliente

 

En «Posible cliente» entran todos los leads cualificados por marketing (MQL) y todos los prospectos con los que creemos que podemos trabajar. Localizar esos prospectos no es moco de pavo ya que depende del perfil de tu cliente ideal (el dichoso ICP) y que necesariamente te va a permitir separar el grano de la paja. Hace falta pararse muy bien para buscar los rasgos que debe tener nuestro cliente ideal porque tenemos que afinar el tiro. Olvídate de eso de «yo le vendo a todo el mundo». Esa frase es prima hermana de «el que mucho abarca, poco aprieta». Hay que ir mucho al detalle para afinar una estrategia. 

El director comercial de esta casa, Francis, escribió en «¿Por qué suspendemos en ventas? (2ª parte)» una muy buena introducción sobre el tema. 

Recuerda que en el SalesTips #22 hablamos de cómo construir esa base de datos inicial. Ahí están los cimientos de esta primera etapa del embudo.

Para esta fase usamos las siguientes herramientas y canales: email marketing, redes sociales lead magnets, landing pages, formularios, CTA y chatbots (entre otros) para cualificar los leads y convertirlos en MQL. Por otro lado, usaremos las herramientas para construir listados de prospectos.

2/ Contactando

 

El futuro cliente no sabrá ni que existimos así que tenemos que aproximarnos a ellos. Aquí podríamos discutir largo y tendido sobre la mejor estrategia pero la que nos funciona mejor a nosotros suele ser un maravilloso correo electrónico. 

Ojo, si has hecho bien el trabajo previo tendrás el correo electrónico de la persona que toma las decisiones pero si no lo tienes, no mandes un mail a cualquier dirección genérica. Coge el teléfono y llama para preguntar por el correo de esa persona. Así de fácil. Te sorprenderán los resultados.

Ese contacto lo puedes hacer por LinkedIn, por Twitter, por donde corresponda: lo que importa de ese primer correo es conseguir el teléfono directo y poder hacer una llamada. Claro que un mail es la mar de cómodo pero escuchar la voz de una persona es muy poderoso así que prepárate bien para esa primera toma de contacto. Esta primera conversación no está diseñada para que ese persona te cuente todos sus problemas, para nada. Está hecha para cualificar o no rápidamente y, en caso positivo, buscar una reunión.

En «5 consejos para hacer outbound marketing con éxito» y en «4 pasos necesarios para hacer outbound marketing» te doy más información para preparar esa primera llamada. 

Como herramientas comerciales para esta fase hemos diseñado: dossier de la empresa, dossiers sectoriales, guion de llamada, idea de valor, plantillas de correos y presentación y argumentario comercial. Es importante que tu equipo comercial cuente con las herramientas pertinentes para poder responder no solo a las dudas sino poder enviar más información.

3/ Cita programada

En la fase anterior has hablado brevemente con tu prospecto (o lead) y habéis una conversación muy interesante que te ha llevado a cerrar una reunión. En esta llamada debes prepararte muy bien e invertir tiempo en conocer mucho más a la persona y empresa con la que te vas a relacionar. Esta llamada exploratoria es la que debe determinar si, más allá de pre-cualificación, tu empresa es capaz de resolver los problemas de tu prospecto y hay encaje. La conversación deber ir orientada a conocer mucho mejor sus necesidades y mostrar que tu solución es la más adecuada. 

Nosotros usamos un formulario (el pain form) heredado de Hubspot donde sabemos que vamos a hacer sangre. Son preguntas en las que muchas empresas fallan y que nosotros solucionamos muy bien: ¿Cuántos leads llegan cada mes a tu web o cuántos de esos leads se transforman en clientes? ¿A quién vendes o cuántas visitas recibes al mes en tu web? ¿Qué 3 objetivos tienes fijados para este año o qué campañas de marketing estás haciendo y su conversión? No te preocupes si se te ha subido el rojo a las orejas. A nosotros nos pasó lo mismo la primera vez que nos preguntaron con tanta saña. Te aseguro que la primera duele mucho porque te expone con las carnes abiertas y dejas ver muchas de las cosas que no haces por falta de tiempo o recursos. 

Si te animas y quieres empezar ese camino de transformación tan solo tienes que rellenar el maravilloso formulario.

4/ Calificado para presupuesto

 

Si has tenido ese famoso match donde eres capaz de satisfacer las necesidades de tu cliente, ¡enhorabuena! Ahora te toca hacer un presupuesto, oferta o cotización.

Aquí toca dar el do de pecho: nada de un PDF y listo. Cúrrate un buen documento donde expongas lo que habéis hablado y sus necesidades, una presentación vuestra, cómo vais a resolver sus problemas con un calendario y plazos de ejecución, un resumen de quiénes sois, testimonios y otros casos de éxito. Al final pon el precio, formas de pago y la validez de la oferta. No escatimes con la información pero tampoco nos pasemos de listos. No será la primera vez que enviamos una oferta tan, tan detallada que finalmente lo hace otra empresa o nuestro futuro cliente gracias a todo lo que hemos escrito.

Encontrar el punto justo es complicado, mucho. Es cuestión de ir explorando documentos y presentaciones hasta encontrar el adecuado. Por cierto, ese documento no lo enviamos 😅

5/ Presentación y envío del presupuesto

Nos reunimos con el cliente y le presentamos el presupuesto. Así, de esta forma, podemos resolver las dudas que le surjan en ese momento y observar como aguiluchos su lenguaje corporal. 

Debes tener preparadas y ensayadas las respuestas a las objeciones. Porque las va a haber seguro. Si hemos trabajado muy bien en las fases anteriores ya habremos sorteado el tema de dinero, tiempo y portunidad así que toca hilar fino. 

Cuando la reunión termine envía tu propuesta magnífica al cliente por correo. 

6/ Presupuesto en estudio

 

Toca esperar para ver qué pasa. Lo lógico es que si hemos llegado a esta fase, con todo el trabajo anterior, tengamos un buen porcentaje de cerrar el negocio pero, desafortunadamente, nunca podemos estar seguros.

Un consejo: llama a tu cliente antes de una hora tras abrir el documento. Así lo cogerás en caliente y es más fácil cerrar un acuerdo.

7/ Cierre ganado y cierre perdido

 

Si has cerrado el presupuesto, ¡enhorabuena!

Ahora viene lo bueno y te lo has ganado con el sudor de tu frente. Si no ha sido así toca pararse y analizar qué ha pasado. No te desanimes y analiza, cada no nos acerca más al sí. Ricardo Ramos, el autor del podcast Ventas Éxito, y un crack de las ventas tremendo, tiene unos cuantos episodios dedicados a qué hacer cuando te dicen que no. Empieza con este: «Cómo superar un mal día de ventas» 

Conclusiones

Mucha, mucha información para ir trabajando poco a poco ese embudo de ventas. No hace falta ponerlo todo en marcha pero sí empezar por algo. En cuanto perdemos el miedo a llamar las cosas empiezan a cambiar. 

Ya sabes, si te apetece que te echemos un cable poniendo en marcha una estrategia de inbound y outbound cogidas de la mano, tan solo tienes que agendar una reunión con nosotros.

Me gustaría tener una reunión con vosotros

Un abrazo bien grande, que vaya bien la semana.

Antonio Felipe Martín Reyes
CEO Nambaruan Comunicación y Marketing SL
Hubspot Solution Provider
f.martinreyes@nambaruan.com
+34 656 27 96 36

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