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Cómo hacer prospección de ventas paso a paso

Outbound. Como hacer prospección con éxito

Cómo hacer prospección de ventas paso a paso

La justa combinación de ventas y marketing, la proporción perfecta entre inbound y outbound, el trabajo para la sincronización de ambas estrategias es lo que permite alcanzar los objetivos de ventas y poder afianzar una planificación estratégica sólida. Te presentamos cómo hacer una prospección de ventas con éxito paso a paso.

El papel de los listados en la prospección de ventas

El primer paso para trabajar con un listado es definir tu buyer persona y tu objetivo para la campaña. Si no tienes bien trabajado tu cliente ideal, será complicado que puedas alcanzar los resultados que estás buscando así que piensa detenidamente si lo tienes bien definido. Si no es así utiliza esta herramienta gratuita para crear tu buyer persona.

Cuando lo hayas definido, pasa a crear el marco de tu campaña. Es decir, qué producto y/o servicio estás lanzando, cuál es tu target y si está dentro de tu definición de buyer persona, establece un marco temporal y las herramientas que necesites para llevar a cabo tu prospección de ventas: argumentarios, dossiers comerciales, textos de email, etc.

No temas invertir tiempo en la definición de tu buyer persona y en el marco de tu campaña, pues una buena parte del éxito de una buena prospección de ventas está en la preparación de la misma.

Obtener un listado de las empresas que cumplen los objetivos anteriores puede conseguirse, básicamente, de listados ya existentes o generar nosotros nuestro propio listado.

Generador de buyer personas

Diseña un buyer persona que toda tu empresa pueda usar para comercializar, vender y ofrecer los mejores servicios.

Outbound. El papel de los listados en la prospección de ventas
Imagen de mohamed Hassan en Pixabay https://pixabay.com/es/users/mohamed_hassan-5229782/

Listados ya existentes

Los listados ya existentes pueden provenir de una relación de empresas en un polígono industrial o asociación empresarial, de directorios públicos de ministerios, organismos autonómicos y locales y de diferentes instituciones públicas que, en virtud de las Leyes de Transparencia, ofrecen sus datos. Estos datos suelen ser el nombre de la empresa, su dirección, su web y, en ocasiones, teléfonos de contacto y direcciones de correo genéricas.

Es totalmente aconsejable y prácticamente vital utilizar un CRM para gestionar nuestra aproximación comercial y, así, tener controlada la evolución de cada una de las empresas y nuestras relación con ellas.

El CRM gratuito en español que todos pueden usar

¿Crees que los sistemas de CRM solo sirven para gestionar contactos? Te equivocas. HubSpot CRM cuenta con herramientas para todo tu equipo y es 100% gratuito. Te contamos cómo este CRM hace tu trabajo más fácil.

Para esto necesitaremos un listado en formato xlsx o csv para poder importar la información dentro de la herramienta, si es posible con estos datos:

  • nombre empresa
  • dirección
  • localidad
  • provincia
  • código postal
  • nombre y apellidos del responsable o responsables (dato muy importante)
  • teléfono de contacto
  • email de contacto
  • página web
  • otros datos relevantes como facturación anual, número de trabajadores, sector, etc.

Pero, ¿cómo pasamos los datos en un directorio a una hoja de cálculo? Existen varias opciones:

  1. Scrapping de datos. Si tienes los suficientes conocimientos de programación puedes lanzar una aplicación que recorra el directorio recogiendo todos los datos públicos.
  2. A mano. Si no tienes presupuesto siempre puedes optar por recoger los datos a mano. Es una tarea tediosa y larga pero que lleva al mismo objetivo.
  3. Compra de datos. Existen entidades certificadas que pueden ofrecerte los datos que estás buscando por un módico precio. Estas organizaciones beben sus datos de fuentes oficiales así que, por lo general, la calidad de la información está más que garantizada. No compres nunca datos de fuentes no verificadas ni oficiales.

Una vez tengas tu hoja de cálculo te queda la labor más complicada (a priori): averiguar quien es el responsable y sus datos de contacto.

Generar nosotros un listado con LinkedIn

Visita LinkedIn, vete al buscador y dale a intro para entrar en el buscador avanzado. Señala “Personas” y después “Todos los filtros”.

Como anteriormente ya habías hecho el trabajo de definición de buyer persona y marco de campaña podrás utilizar la potencia de las opciones de búsqueda para obtener el listado de personas que cumplen tus criterios. Recuerda que puedes usar operadores lógicos “OR, AND” para afinar más aún. Tienes más información en el artículo “Cómo utilizar la búsqueda avanzada en Linkedin” escrito por Pedro de Vicente.

Este listado es exportable a un fichero csv mediante LinkedIn Sales Navigator pero siempre puedes guardar los resultados de búsqueda para usos futuros.

Cómo averiguar los datos de contacto

Conocer los datos de contacto de la persona responsable de tomar una decisión de compras es vital para poder garantizar una acción no comercial y comercial con éxito y poder acortar plazos.

Una vez que tengamos los datos previos de la empresa daremos los siguientes pasos para buscar a nuestro objetivo:

  • visitar la web y buscar la página “About us”, “Sobre nosotros” o similar
  • visitar la página de LinkedIn de la empresa y buscar sus empleados
  • visitar Infoempresa y busca el apartado “Directivos”
  • buscar noticias, recortes de prensa, intervenciones públicas, artículos de blog donde se hable de la empresa y sus miembros
  • llamar por teléfono a la empresa y preguntar por el responsable 😉

Conseguir el correo electrónico del responsable puede venir por varias vías:

  • una solicitud de amistad por LinkedIn (por favor, cuida el mensaje de invitación) y, en caso de que sea aceptada, ver los datos de contacto
  • aparece en la web en alguna sección o es público por otros motivos
  • usar Find That Lead. Esta herramienta nos permite, en su versión Free, poner el nombre de un dominio y obtener los correos electrónicos asociados a ese dominio. Además, sin coste alguno, podemos verificar si ese correo es válido.

Con todas estas herramientas estamos más que en disposición de recopilar una gran cantidad de información para completar un listado ya existente.

Alcanza tus objetivos de ventas

Conoce como puedes mejorar tus resultados

Las ventas están cambiando y, ahora más que nunca, es necesario alinear las técnicas de inbound y outbound marketing para conseguir todos nuestros objetivos.

Descarga este e-book si quieres saber:

✔️ como hacer prospección de ventas

✔️ como realizar el primer contacto

✔️ priorizar y gestionar tu esfuerzo de ventas

✔️ como realizar llamadas comerciales

✔️ como enviar emails en frío

Outbound. La planificación es fundamental para obtener resultados en tus prospección de ventas
Imagen de mohamed Hassan en Pixabay https://pixabay.com/es/users/mohamed_hassan-5229782/

Ponernos en contacto con los responsables

Ahora toca ponernos en contacto con el responsable de la empresa correspondiente pero no de cualquier manera. Recuerda lo que contamos en 5 consejos para hacer outbound marketing con éxito, tu comunicación debe ser no comercial y este es un paso especialmente importante cuando esta prospección es prácticamente en frío. Recuerda siempre que estamos intentado ayudar así que aportar valor en nuestras comunicaciones es obligatorio.

Crea tu workflow para aproximarte al contacto

Diseña un flujo de trabajo comercial que te permita alcanzar tu contacto e identifica cada paso de manera precisa con cada fase de tu funnel de ventas. Revisa las herramientas que necesitará el equipo comercial (CRM, guiones, plantillas, base de datos de conocimientos, lead magnets, etc) y comprueba que están actualizadas.

Puedes crear este flujo de trabajo a mano, sobre el papel, para después trasladarlo a una aplicación. Piensa en como será tu primera comunicación: ¿será por email, teléfono, una conexión vía LinkedIn? Una vez que lo hayas decidido escribe los textos correspondientes y no olvides nunca que tu aproximación es no comercial y aportando valor.

Estudia y cubre la posibilidad de que esos contactos no respondan a tus comunicaciones: ¿pasarás a una llamada telefónica?, ¿tienes una guion de esta primera llamada de contacto? Cubre todas las opciones y negativas a tu aproximación con tus recursos de ventas. Es un buen momento para poner a prueba tu argumentario comercial y optimizarlo.

Seguimiento de tu prospección de ventas

En tu CRM podrás hacer un seguimiento del estado de cado uno de tus leads y la actividad que has mantenido con ellos. Anota cada conversación, llamada telefónica y las impresiones de cada reunión para poder evaluar lo cerca que puede encontrarse de solicitar tu ayuda. Ten preparado, porque ocurrirá, la opción de que el lead no esté interesado en tu propuesta. A menos que tengas una negativa clara anota el contacto en una lista aparte. Esta lista servirá para hacer un seguimiento de los leads para los cuales no es el momento pero que no quieres perder de vista: recuerda revisar esta lista al menos una vez al mes e intenta enviar una comunicación no comercial aportando mucho valor. Por ejemplo:

  • refiérele a un cliente
  • ponlo en contacto con otro profesional
  • invítalo a un evento (virtual, claro)

Más información de estos puntos en el blog de Bien Pensado.

Compara tu rendimiento con los datos que tengas de tu sector, tu misma empresa o la competencia, para poder saber si tus resultados están por debajo o por encima de lo esperado. Así mismo busca trabajar en pos de los objetivos que te hayan fijado, priorizando las oportunidades que estén más “calientes”.

¿Quieres mejorar tus resultados?

¿Quieres implementar una estrategia outbound con éxito?

Conclusiones

Hacer prospección de ventas es de todo menos fácil, exige seguimiento, pasión, habilidades de comunicación, negociación y, sobre todo, tener una base sólida, una autoridad, que tu empresa ha ido construyendo en base a una estrategia paralela de inbound marketing. Ahora es el momento de mejorar tus resultados y alcanzar tus objetivos de ventas.

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